De cosméticos de catálogo al retail del cuidado personal

En medio de la pandemia Natura sumo a más de 40,000 personas a su red de vendedores en México, sin embargo, la empresa quiere ir por los consumidores que no recurren a la venta directa por catálogo a la hora de comprar cosméticos o productos de cuidado personas, pero medio de la apertura de 6 tiendas en centros comerciales y el comercio electrónico.

De acuerdo con el director general de la empresa en el país, Hans Werner, estudios señalan que 1 de cada 4 consumidores del mercado de cosméticos, fragancias y cuidado personal, compra en venta directa, pero hay otros 3 que son consumidores que no lo hacen y buscan la conveniencia del comercio electrónico o la experiencia de ir a la tienda y probar los productos.

“Queremos empezar a tocar esas puertas, llegar a ese mercado, son otros competidores no solo de la venta directa, son otros consumidores con otro tipo de habito y preferencias, a donde nosotros queremos llevar nuestra propuesta, para que ellos tengan la posibilidad de conocer la marca, conquistar nuevos consumidores y volverlos clientes”, afirmó.

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En entrevista con Forbes México el directivo cuenta que el objetivo de las tiendas es fortalecer su marca en otros mercados y plataformas, que otros consumidores empiecen a hablar de Natura, ya que tiene el anhelo de ser el jugador número uno en venta directa en México.

“La venta directa es y siempre será nuestro principal motor de crecimiento, el consultor y la consultora, el emprendedor, siempre va a ser la persona que más vamos a cuidar y a proteger para que siga haciendo negocios, pero para que siga haciéndolo tenemos que fortalecer la marca, traer más clientes, para eso tenemos que ir a otro lado del mercado, a esos 3 de 4 que no nos conocen”.

Por lo que, dentro de la estrategia de sucursales físicas, Natura contempla la apertura este año de 6 tiendas en centros comerciales en un primer bloque para aprender de este nuevo modelo; la primera estará en Interlomas, el resto en Satélite, Santa Fe, Perisur, Punta Norte y una en Queretaro, sin que precisar el monto de inversión, con lo que emplearían a 50 personas.

Mientras que la estrategia de comercio electrónicos parte de la misma lógica de la tienda: ir por esos 3 consumidores que no compran en venta directa, ir por aquella persona que le gusta la conveniencia, estar en su casa, comparar precios por internet, a través de su página de Natura directamente.

Pandemia no frena crecimiento

Hans Werner cuenta que el año paso fue “atípico y acelerado”, donde en los primeros meses de la pandemia la incertidumbre sí genero una baja en ventas, sin embargo, al final lograron recuperarse, logrando un crecimiento de doble dígito, además de sumar a cerca de 40,000 nuevas consultoras que vieron en ellos una opción de emprendimiento.

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En este sentido, precisó que en la venta directa la imagen suele ser la de un negocio personal, pero ya venían trabajando su digitalización y la pandemia los tomó preparados para poder continuar operando y no parar en ningún momento, adaptándose a las políticas y normas que iba trazando al gobierno.

“Algunos planes que teníamos previstos hacerlos en los próximos 2 años tuvimos que hacerlos en 3 meses, sin duda las palabras atípico y acelerado son lo que resumen el año; no obstante, fue muy positivo para Natura, tuvimos un crecimiento a 2 dígitos, mucha gente se sumó a querer comercializar nuestros productos”, destacó.

De hecho, resaltó que alcanzaron más 300,000 consultoras en 2020, contras las cerca de 260,000 de 2019, lo que representó un crecimiento de 40,000 personas aproximadamente, quienes vieron una oportunidad de negocio por el bajo riesgo, al ser inversiones muy pequeñas.

Asimismo, dijo que, si bien en el periodo de marzo a mayo del 2020 hubo una caída en la tasa de consumo del cliente frente a la incertidumbre, después empezaron a retomar camino y las ganancias de sus consultores se mantuvieron en línea frente a meses anteriores.

Hans expuso que también registraron un cambio en las tendencia y productos que compraba la gente, ya que en el momento más duro de la pandemia las categorías de esmaltes de uñas, maquillaje bajó; mientras que en artículos como jabones líquidos aumentaron.

“Este año empezamos muy bien, con crecimientos a doble dígito, la tasa de crecimiento de consultores sigue con más gente sumándose, vemos que la digitalización ya vino para quedarse… vemos que retornan las categorías de maquillaje, proyector solar, esmaltes similares a los prepandemia, tanto que nos animamos ahora a expandirnos un poco más a abrir tiendas y el ecommerce”.

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