¿Natura abrirá tiendas en el Perú? El nuevo gerente de la firma brasileña responde esta y otras preguntas

Natura no baja el ritmo en el Perú. A paso firme apunta a renovar la venta directa de la mano de sus consultoras y mira con optimismo el cierre de este año que Christian Coone, su gerente general, define como una montaña rusa. El ejecutivo cuenta también cómo enfrentan los sobrecostos logísticos y adelanta su posible ingreso al ‘retail’.

—¿Cómo han sido estos primeros meses desde que asumió las riendas de la operación peruana de Natura?

Llegué hace cuatro meses a la operación y me encontré con una compañía muy conectada con el país y con muchos desafíos. Obviamente con una situación de pandemia, pero con una marca muy bien instalada, muy potente. También encontré un país con una penetración muy alta de venta directa en el Perú y me doy cuenta que con todo lo que estamos haciendo para la modernización de la venta directa en Natura, el canal está más fuerte que nunca.

—¿En qué está trabajando Natura hacia esa modernización de la venta directa? ¿Qué objetivos se ha trazado?

Hay un plan estratégico diseñado muy fuerte, al que haremos ajustes en línea a los cambios en las preferencias del consumidor. Nosotros apuntamos a una venta directa moderna, que no es solo el puerta a puerta sino que utiliza todas las herramientas digitales– que trabajamos desde antes de la pandemia pero aceleramos el año pasado– para que las consultoras tengan una tienda digital, un catálogo online y puedan hacer sus pedidos. Así las consultoras están siempre conectadas a esa compra online. Y Natura se encarga de la entrega del producto al usuario. Hay una omnicanalidad, en el que potenciamos otros canales para modernizar la venta directa.

—¿Se ve una recuperación del número de consultoras este año?

Hemos experimentado un nivel de crecimiento fuerte de consultores y consultoras, crecimos 20% en esta primera mitad del año respecto al año pasado. Hoy la venta directa está más fuerte que nunca porque es una alternativa buena para el momento que vivimos– de debilitamiento del empleo– por ser segura y rentable.

—¿Cuántas consultoras trabajan con Natura?

Tenemos más de 100 mil consultoras, el 80% de ellas ya es digital.

—Desde el año pasado, el sector cosmética se contrajo y tuvo que priorizar algunos productos sobre otros en su portafolio, hoy en día, ¿cuánto ha cambiado el sector, se dio una reconversión?

Ahora vemos un sector fuerte, que va a crecer y sí también notamos que los hábitos de los consumidores han cambiado, pero siguen apostando por cuidarse. Hay categorías que están super bien como las de cuidado corporal y perfumería; mientras que en maquillaje hay un cambio más ligado a productos de ojos y rostro. Sin duda, hay una reconfiguración de los hábitos de consumo. Este año esperamos que el sector acompañe el crecimiento de la economía.

—De acuerdo a un reporte del gremio de cosmética (Copecoh) hubo empresas que lograron ganar ‘market share’ y acortaron brechas con las líderes del mercado, ¿ha sido el caso de Natura?

Aunque la pandemia nos afectó a todos, las decisiones que toman las compañías para surfear una crisis hacen total diferencia en los resultados. Nosotros optamos por cuidar a nuestra red siendo flexibles con ellas, garantizando el empleo, apostamos por innovación, entre otras acciones, y eso nos diferenció. El año pasado Natura ganó 0,3% de mercado y ahora tenemos un 6,3% de ‘market share’, en la cuarta posición.

—¿Cómo impactan en la cadena logística de Natura los sobrecostos de los fletes, contenedores y la volatilidad del dólar dentro de la operación local?

Nos afecta porque tenemos una presión de costos importante. Es algo con lo que nos estamos enfrentando para el abastecimiento de nuestros productos, por lo que estamos intentando mitigarlo con toda la estructura de costos y estado de resultados, eliminando gastos donde se pueda, queremos evitar el impacto en el consumidor vía precios.

En cuanto al dólar, tenemos una cadena logística más diversificada, con suministros que vienen de Colombia o Brasil y que quizá no están tan relacionadas con el dólar de manera directa ni tan rápido. Y al tener una escala de importaciones a nivel de Latinoamérica, estamos haciendo todas las negociaciones que podemos para buscar eficiencias de fletes y contenedores.

—¿Hasta cuándo se podría contener ese traslado al consumidor?

La estrategia de ‘pricing’ (precios) es muy sensible. No tenemos hoy una fecha clara, va a depender mucho de las variables macroeconómicas. Si se prolonga mucho más, por ejemplo, el alza del dólar, va a ser difícil no hacer algún ajuste el año que viene.

—¿De cuánto es el sobrecosto que afrontan?

Nuestra estructura de costos tiene muchas variables, La devaluación ha sido en el orden del 12%, mientras que los fletes aumentaron muchísimo. Hablamos de una presión de costos de dos dígitos.

—Dentro de la expansión de Natura está también el ingreso al ‘retail’, ¿el proyecto vuelve a estar en cartera para el Perú?

La verdad es que la omnicanalidad es fundamental, siempre estamos evaluando cómo expandir y atender todas las necesidades de los potenciales nuevos consumidores, por eso está en nuestra agenda de análisis. Tendremos más novedades el próximo año.

—¿El próximo año definirán la fecha y la forma de ingreso al ‘retail’?

El próximo año vamos a empezar a hablar acerca de esto. Tenemos una ambición y sería muy lindo tener nuestras nuestras tiendas aquí. El próximo año hablaremos de esto un poco más.

—¿Sería con una tienda de Natura o algunas de sus otras marcas ‘retail’?

El año que podré comentar más sobre esto.

—¿Cuál es la proyección para esta campaña navideña?

Nuestra campaña navideña es importantísima, nuestra estrategia de regalos la estamos lanzando ahora con nuestra red, con kits de regalos para todo tipo de precios, perfumes e innovaciones. No estamos haciendo algún ajuste de precio por Navidad, tenemos una estrategia muy robusta esta campaña.

—¿Habrá un crecimiento en el sector este año? ¿se dará la recuperación finalmente?

Yo creo que al final del año, el sector cosmética tendrá una venta similar a los niveles de venta prepandemia y podría crecer 4%. Hay algunas empresas que están mejor que otras en su recuperación, claro. Se ve a un sector fuerte, que está creciendo acompañando el crecimiento del PBI, después de estar retraído en pandemia.

—¿Natura ya llegó a esa recuperación?

Sí, nosotros ya estamos a niveles prepandemia. El año ha sido una montaña rusa, pero estaremos ahí.

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